«Бахетле» — тестовая площадка перед выходом на продажи в Китай

«Бахетле» — тестовая площадка перед выходом на продажи в Китай

«Бахетле» — тестовая площадка перед выходом на продажи в Китай

от 07.04.2021

Проект-Тестовая-Площадка-перед-Выходом-на-Китайский-Рынок (3)

Год от года китайский рынок становится все ближе для российских производителей. Это связано не только с политическими и добрососедскими отношениями между Россией и Китаем, но и с развитием экономических, инвестиционных, культурных, образовательных связей, как между странами в целом, так и между отдельными регионами и даже районными центрами. При этом выйти на большие контракты, способные окупить многочисленные затраты на транспортировку, хранение, маркетинг российской продукции на чужом рынке, не так просто. Именно поэтому компания «Бизнес Панда» — российский оператор «Русского дома» в провинции Сычуань – совместно с торговой сетью «Бахетле» предложила российским предпринимателям тестовую площадку по продаже русских товаров китайцам, не выезжая за пределы России. О сути проекта и о том, чем он выгоден для отечественного бизнеса, мы побеседовали с генеральным директором «Бизнес Панды» Ириной Епифановой.
— Ирина, что такое тестовая площадка «Бахетле» и для чего она нужна?
— Тестовая площадка «Бахетле» — это возможность для российских компаний, планирующих работать на китайском рынке, показать свою продукцию китайским покупателям, не выезжая за пределы Москвы. Так как именно сюда – в торговый центр известного российского ритейлера – на протяжении последних двух лет ежегодно приезжает более 140 тыс. китайских туристов. Каждый из них старается купить для всех своих родных и близких в Китае тот или иной русский товар, поэтому проверить насколько правильно подобрана упаковка, ее номинальный вес, да и вообще интерес покупателя из Поднебесной к конкретному продукту, можно достаточно просто, — выставив его на полке супермаркета.
— Как известно, время нахождения любой туристической группы на объекте, будь-то магазин, музей или ресторан ограничено. Не зная русского языка, иностранцу сложно сориентироваться в выборе, тем более что многие продукты им просто не знакомы, к примеру, сыр, молоко или какие-то исконно русские продукты, типа кваса или хреновухи. Как решается эта проблема?
— Да, все верно. Каждый гид имеет ограниченное количество времени на посещение торговой точки, поэтому он старается продать товар туристам еще в автобусе. Ведь при малейшем отклонении по времени его ждут огромные штрафы, вплоть до исключения из Гильдии китайских гидов! Чтобы помочь туристам сориентироваться, мы вместе с самими гидами разработали простые и понятные маркетинговые механизмы, позволяющие информировать наших партнеров о товарах и новшествах магазина. К примеру, еще находясь в автобусе, турист имеет возможность в своем телефоне открыть в приложении WeChat каталог магазина, где на китайском языке дано описание всего товара и его фотография. Кроме этого, в самом магазине на той продукции, которую российский производитель планирует продавать в Китай, установлены QR-коды, считывая их телефоном, китайский турист также получает исчерпывающую информацию о товаре. При этом перевод осуществляют китайские специалисты, понимающие менталитет своих сограждан, их языковые особенности и уровень восприятия. Они же помогают нам сориентировать по упаковке и весу товара. К примеру, китайцы очень любят кедровый орех, но они никогда не купят его более 0,5 кг. Во-первых, это неудобно при транспортировке, во-вторых, в самом Китае принято всю продукцию взвешивать не по килограмму, как у нас, а по 0,5. Поэтому мы вместе с производителем пересмотрели упаковку и получили большие продажи продукта даже вне сезона, когда турпоток снижается. Другой пример – китайцы любят российские снеки, так как они удобны для перекуса в дороге. Но тот товар, который был упакован в яркие, но классические коробки, продавался плохо, пока сами китайцы не объяснили причину – оказалось все просто – чтобы купить продукт, они должны визуально видеть, что внутри коробки. Учитывая эту особенность, ряд производителей изменили дизайн упаковки, включив в него прозрачные окошки, через которые видно продукт. Продажи товара резко выросли.
Но, пожалуй, ключевые моменты при выборе продукции китайскими туристами, — это наличие китайско-говорящего переводчика в магазине и правильная выкладка товара. Это помогает сделать правильный выбор покупателю, а продавцу гарантирует продажи.
— Ирина, в Китае очень популярен такой вид маркетинга, как «красный конверт». Что это такое и работает ли в России?
— Да, в России мы применили китайский опыт. Красный конверт – это традиция китайцев. Они дарят таким образом друг другу деньги. Маркетологи же эту систему применили для стимулирования продаж и проведения рекламных мероприятий в WeChat, в котором сформированы группы по интересам. Скажем, в нашем случае это группы объектов в Москве, которые посещают китайские туристы. В этих группах основные пользователи — гиды, которые являются проводниками интересов туристов. У каждого из участников таких групп стоит оповещение о наличии красного конверта. Вместе с производителем той или иной продукции мы формируем конверт, закладываем в него определенную сумму, которую сможет после открытия получить конкретный круг гидов-участников группы, а до конверта и после мы размещаем информацию о товаре, акции или новинке, которую представляем в магазине и хотим продать. Далее каждый гид-участник группы непременно откроет этот конверт и параллельно узнает об акции или товаре, соответственно, он предоставит эту информацию туристам, которые едут в магазин. У магазина «Бахетле» есть такая группа в WeChat. Она насчитывает более 400 участников. Это позволяет нам успешно проводить промо-акции по продвижению тех или иных товаров в магазине.
— Какие условия работы производителей на тестовой площадке?
— Для участия в проекте необходимо предоставить продукт для рассмотрения возможности реализации маркетингового мероприятия. Если все в порядке, и он соответствует требуемым параметрам, мы заключаем договор на 3 месяца. (Документ более лояльный и выгодный производителю, нежели обычный контракт на реализацию продукции через любую торговую сеть страны, так как результатом работы на площадке должен стать выход производителя на продажи в Китае. – Прим. ред.). По истечении 3-х месяцев можно продлить участие в проекте, либо заключить контракт с торговой точкой вне проекта.
— На какой результат может рассчитывать производитель, заинтересованный в сотрудничестве?
— Участие в тестовой площадке позволит производителям, стремящимся продавать товар в Китае, начать реализацию потенциальным покупателям еще в России. Кроме того, это возможность получить интересный опыт и знания о том, как правильно продать товар китайскому потребителю, отточить упаковку с учетом запросов покупателей, выяснить, как правильно проводить маркетинг для китайского потребителя и в чем его уникальность.
— Когда производитель понял, что его продукт востребован китайскими покупателями, есть ли возможность помочь ему выйти на новые объемы продаж уже в Китае?
— Безусловно. Проект тестовая площадка «Бахетле» — это одна из составных частей более глобального проекта – Национальный российский павильон «Русский дом» в г. Чэнду провинции Сычуань. Четыре года назад правительство этого региона и наш нынешний партнер – директор международной торговой компании «Динтянь Хусинь» господин Фу Лэй впервые заговорили о возможности реализации на территории г. Чэнду совместного китайско-российского проекта «Русский дом». Суть проекта заключается в том, что ту российскую продукцию, которую китайцы охотно покупают в Москве, можно начать продавать в Китае в рамках «Русского дома». Но существуют ряд сложностей почему не каждый производителей, стремящийся выйти на китайский рынок, добивается планируемого результата. В первую очередь, это связано с особенностями менталитета китайцев. Существует стереотип: зарубежная продукция, продаваемая в Поднебесной, зачастую является подделкой. Это, действительно, так. Как только зарубежный товар начинает активно продаваться в стране, его очень быстро подделывают местные предприниматели. Второй момент связан с тем, что согласно законодательству Китая, производитель не может напрямую продавать свою продукцию сетям. Для этого нужны дистрибьюторы и баеры, зарегистрированные в Китае. Найти таких партнеров и самое главное проверить их на надежность сложно. Многие российские предприниматели жалуются на то, что осуществили первую поставку товара в страну и нам этом сотрудничество либо закончилось, так как китайский партнер исчез, либо производители ежемесячно оплачивают аренду складов, где хранится их продукция. При этом покупателю с китайской стороны не интересно заниматься продажей российской продукции, тогда как он просто ежемесячно получает свои деньги за аренду площадей под этой продукцией. В нашем же случае проект «Русский дом» полностью поддержан правительством провинции Сычуань, которое предоставило бесплатно площадь под этот объект на территории международного выставочного центра, который ежедневно посещает более 50 000 человек. А за счет мощной рекламы на китайском телевидении и информации по всем дистрибьюторам, обеспечивающим заказы, в том числе социального и государственного характера, о «Русском доме» в Чэнду теперь знает каждый житель провинции (а это почти 100 млн человек).
— Как решается проблема фальсификата российской продукции? Ведь, как вы уже сказали, продукция, попадающая на территорию Поднебесной и пользующаяся спросом, непременно подделывается?
— Одно из условий работы «Русского дома» со стороны правительства провинции Сычуань – защита продукции от подделки. Для этого в конце лета наши китайские партнеры направили в китайскую патентную службу документы о регистрации специального товарного знака, который будет наноситься на всю продукцию, продаваемую в рамках контрактов с «Русским домом». Этот товарный знак считывается только через WeChat и в нем заложено определенное кодирование, подделать которое достаточно сложно. Кроме того, подделка китайского товарного знака на территории Китая сурово наказывается. Так как китайское законодательство нацелено на защиту интересов китайского бизнеса.