Интервью

Ирина Епифанова, генеральный директор ООО «Бизнес Панда»: «10 шагов для успешного вывода российских продуктов питания на рынок Китая»

от Лилия Олисевич 21.02.2023 0 comments

Одна из основных проблем российского экспорта в Китай —непонимание правил работы местного рынка. Многим компаниям пришлось пройти длинный путь становления на китайском рынке через собственные ошибки.

Иностранной компании, стремящейся продавать товары в Китае, может быть довольно сложно понять требования законодательства чужой страны и научиться понимать, на каких направлениях лучше всего сосредоточиться. Чтобы защитить свой внутренний рынок, Китай поддерживает жесткий контроль и ограничения на продажу иностранных товаров китайским потребителям. Информация о юридических процессах и оптимальных способах продажи товаров часто доступна только на китайском языке и может часто меняться.

В отличие от торговли во многих странах мира, где такие платформы, как Google, Youtube и Facebook, доминируют в цифровом пространстве, в Китае они заблокированы, и вместо них используются китайские приложения.

Множество инструментов торговли, маркетинга серьезно отличает европейский экспортный рынок от азиатского. Раньше после окончания института при поступлении на работу по специальности мы часто слышали фразу: «Забудьте все, чему вас учили в университете». Тоже самое с азиатским рынком.

В Корее и Китае «умный» холодильник уже заказывает продукты самостоятельно, и компании-производители задаются вопросом не «как попасть на полки магазинов», а «как попасть в холодильник». А подход российских бизнесменов к ведению бизнеса в Китае по аналогии с Россией и Европой, зачастую приводит к стагнации деятельности, а порой и провалу.

!!! Для успешного вывода на рынок Китая российских продуктов питания требуется проделать 10 главных шагов (чтобы не столкнуться с проблемами в процессе экспорта, рекомендуем не пропускать ни одного!!!):

Провести исследование рынка, анализ конкурентов, их представленности, упаковки, ценообразования. Оценка целевого потребителя.
Адаптировать продукцию, упаковку, объём упаковки в соответствии с особенностями рынка, вкусовыми предпочтениями.
Правильно выбрать географию продаж и каналы сбыта. Подобрать оптимальное логистическое решение.
Правильно выстроить ценообразование (FCA, CIF, розница оффлайн, розница онлайн). Контроль цен.
Разработать стратегию маркетингового продвижения с учетом специфики продвижения в КНР. Создать историю продукции и бренда – отзывы, работа с блогерами, стримы, создание лендинговой платформы внутри КНР.
Построить финансовую модель экспорта.
Защитить интеллектуальную собственность.
Легализовать продукцию на территории КНР.
Разместить продукцию на торговых площадках, заключить контракты с закупщиками, начать продажи.
Расширять представленность, географию продаж.

Часто российские торговые представители в переговорах с китайцами позволяют вести себя свысока, что воспринимается скорее, как проявление слабости и может осложнить отношения. В китайской культуре очень важно в любой ситуации «сохранять лицо», не принято демонстрировать неуважение, открыто проявлять негативные эмоции, повышать голос. Для сохранения репутации «сохранения лица», китайский представитель скорее откажется от большой прибыли, если увидит малейший риск для себя.

Из-за незнания культурных особенностей ведения деловых переговоров и менталитета китайцев часто возникают ситуации недопонимания в деловой плоскости. Даже если ваши условия не устраивают партнера, вам не откажут напрямую, это будет сделано в виде уклончивых формулировок вроде предложения обсудить вопрос позже.

Китайцы — хваткие бизнесмены, но они нацелены на работу вдолгую и без неприятных сюрпризов. Нужно время, чтобы удостовериться в вашей надежности, спешка же вызывает настороженность, потому что мешает обстоятельно изучить все детали.

Рассмотрение возможностей коммерческой работы компаний на китайском рынке показывает наличие путей расширения отечественного экспорта на рынок Китая. Эта страна обладает огромной емкостью рынка, который в настоящее время характеризуется неудовлетворённостью по многим товарам.

Еще больше интересных статей о бизнесе с Китаем на сайте:

https://businesspanda.ru